¿La venta es la culminación del ciclo económico en la empresa o el origen a partir del cual se desencadena el hecho económico en sí?
Como en tantas otras cosas sería muy largo discutir esto y probablemente habría partidarios de una y otra postura. Algo así como el huevo o la gallina.
Pero quiero hacer hincapié en esta contradicción porque explica, a mi entender, uno de los cambios más importantes que se han dado en el mundo de la «Venta».
Hace 50 años los mercados se caracterizaban por una demanda de bienes sostenida y una oferta escasa. En aquellos tiempos no cabía duda que lo valioso era saber hacer o tener el producto y, a partir de él, se daba la venta.
Eran épocas en que la venta era una consecuencia del proceso productivo previo.
Con el transcurrir de los años, los avances tecnológicos hicieron que aquellos bienes otrora escasos pasaran a ser superabundantes a tal punto que hoy parece que todos los productos fueran comodities. En perjuicio de las propias empresas, estos son vendidos como tales, en un mercado en el que cuesta diferenciarse, utilizando al precio como una variable modificable sólo hacia la baja en término reales, libre del efecto inflacionario.
Esta nueva situación, que se profundiza con el avance de los modernos medios de comunicación, ha obligado a plantearnos cómo y qué se vende en la actualidad, si ya no alcanza con tener el producto «ni siquiera el mejor del mercado»
Hoy debemos ir a preguntarle a nuestros clientes o a los potenciales qué necesitan y en esa instancia mirar si los productos que tenemos o que podemos hacer podrán satisfacer esa necesidad.
Está claramente analizado que el cliente tiene una necesidad básica a satisfacer que tiene que ver con la funcionalidad del producto a comprar. Lo quiere para hacer algo y quiere que por lo menos haga eso.
Pero además, y por sobre lo anterior, también busca que la propuesta satisfaga otras necesidades más ocultas, menos evidentes, más suprafuncionales. Y aquí aparecen asociadas al producto necesidades como seguridad, pertenencia, rentabilidad, productividad que inclinan la balanza de una venta con más peso específico que el precio.
La función de la gente de ventas hoy está asociada a detectar y satisfacer esas necesidades suprafuncionales.
Basado en este concepto, suscribo a la idea que la necesidad es previa al producto o que es la que desencadena el hecho económico en sí.
En estos tiempos «vender» es detectar necesidades que podamos cubrir y presentarle a cada cliente una propuesta que tenga en cuenta lo que es valioso para él. De esta forma nuestro producto será distinto para cada cliente y distinto que el de nuestra competencia. Se trata básicamente de convertir a nuestra propuesta en aquella que aporte más valor para las diferentes necesidades de nuestro cliente.
Dejemos de discutir si el huevo o la gallina. Salgamos a preguntarles a nuestros clientes qué necesitan y hagamos negocios con valor agregado.
