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Ventas
complejas
Curso In-Company
Los procesos de venta que involucran múltiples decisores, ciclos largos y soluciones de alto valor requieren un enfoque diferente al de la venta tradicional. Comprender el negocio del cliente, gestionar relaciones y construir propuestas alineadas a necesidades específicas se vuelve clave para avanzar y cerrar oportunidades.
Destinatarios
El curso está dirigido a profesionales y equipos comerciales que participan en procesos de venta de productos o servicios de mayor complejidad, que implican múltiples interlocutores, negociaciones extendidas o soluciones a medida. Está orientado tanto a vendedores como a responsables comerciales.
Objetivos
Identificar la etapa de decisión del cliente
Capacitamos al vendedor para profundizar en las necesidades reales del cliente y aplicar técnicas específicas según el momento del proceso de compra en que se encuentre.
Implementación del método SPIN®
El participante aprenderá a organizar sus entrevistas mediante modelos profesionales (PIDO y SPIN®), sabiendo qué preguntar y en qué momento para desarrollar implicancias y beneficios.
Organizar y planificar la actividad comercial
Brindamos herramientas para el análisis de la cartera mediante matrices de oportunidades, permitiendo clasificar clientes y dirigir acciones específicas para maximizar resultados.
Contenidos
- ¿Qué es la venta?
- Beneficios y características.
- Proceso de Decisión del Cliente y Proceso de Ventas.
- Etapas.
- Reconocimiento de necesidades.
- Evaluación de opciones.
- Resolución de dudas.
- Implementación.
- ¿Cómo organizar el trabajo para que sea efectivo?
- Planificación de la entrevista: Desarrollo del Modelo PIDO.
- Implementación del método SPIN®.
- Conocimiento detallado de las necesidades del cliente.
- ¿Qué preguntar y en qué momento?
- ¿Cómo desarrollar las entrevistas?
- Preguntas de Situación, de Problemas, de Implicancias y de Necesidad-Beneficios.
- ¿A quién dirigir las acciones?
- Clasificación de clientes.
- Análisis de la cartera de clientes.
- Matriz de Oportunidades.
- Acciones para cada tipo de cliente.
Modalidad
El programa tiene un carácter netamente participativo. Está diseñado para asegurar una alta interacción entre los asistentes. Se propone ir de la acción a la reflexión, de la práctica a la teoría y viceversa ya que aquello que se vivencia, se aprende; aquello que se hace, se asimila. Se realizarán ejercicios individuales y grupales, estas actividades aportan por sí mismas conocimientos y experiencias que son de gran utilidad para un completo aprendizaje.
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